株式会社IR不動産コンサルティング
「急がないので、いい話が来るまで待ちます」。よくうかがう言葉です。
土地も家も腐りません。何年置いても、そこにあります。ですから、急がなくてよいと考えるのは自然なことだと思います。私も、無理に急かすようなことは申し上げません。
ただ、ひとつだけ、先にお伝えしておきたいことがあります。
最初の数字は、出発点とは限りません
多くの売主さまは、最初に出てきた数字を「様子見の数字だろう」と受け取られます。ここから交渉して上げていくものだ、と。
ところが、買う側の事情を見ると、そうとは限りません。
建売の会社には、その期に仕入れる棟数の目標があります。足りていない会社ほど、動きが早く、条件も強く出します。現地をすぐ見に来て、社内を通して、はっきりした条件を持ってきます。
逆に、すでに足りている会社は、ゆっくり見て、ゆっくり出します。急ぐ理由がないからです。
つまり、先に来た話のほうが強いことがあります。あとから出た話が前の話を上回るとは限りません。私が見てきたかぎりでは、そうです。
強い条件が出るのは、その会社がいま仕入れたいからです。理由は、それだけです。土地の値打ちが上がったからでも、交渉がうまくいったからでもありません。いま足りていない会社が、いま埋めたいから出します。だから「今月の契約なら」という言い方になります。
出発点だと思っていたものが、実は頂点だった。そういうことが起こります。
待っているあいだに、相手がいなくなります
もうひとつ、ここが誤解されやすいところです。
売主さまが思い描いておられるのは「待ったら、少し下がるかもしれない」です。下がる覚悟はできている。それでも高い話を待とう、と。
けれど実際に起きるのは、それではありません。
近くでまとまった土地が仕入れられたら、その会社の枠は埋まります。埋まったあと、安い条件を出してくるのではありません。そもそも見に来なくなります。声をかけても返事が来ない。ゼロになります。
値段の話ではなく、相手がいるかいないかの話です。
まれに、待ったほうがよいこともあります
ここまで読まれると、急かされているように感じられるかもしれません。そうではありません。
ただ、先に申し上げておきます。これはめったにありません。ほとんどは「いま仕入れたい。今月の契約なら」です。
それでも、ときどきこういう会社があります。「いまは在庫があって、この地区は動けない。年度が替わる三月まで待ってもらえるなら、この条件で仕入れたい」。
そのときは、そのとおりお伝えして、待ちます。実際に、そうしてお決まりになった案件があります。早く決めていただいたほうが私どもの都合はよいのですが、それは申し上げません。
待つほうがよいと分かって待つのと、何も分からずに待つのとは、別のことです。
どちらなのかは、聞きにいかないと分かりません。ですから私は、先に聞きにいきます。
まとめ
- 最初に出た数字より強い条件が、あとから出るとは限りません
- 強い条件が出るのは、その会社がいま仕入れたいからです
- 待っているあいだに枠が埋まると、条件が下がるのではなく、相手がいなくなります
- 年度末まで待つほうがよい場合もありますが、めったにありません
- どちらなのかは、買う側に聞きにいかないと分かりません