株式会社IR不動産コンサルティング
査定を頼んだのに、現地も見ずに数字だけが返ってきた。
そういう経験をされた方が、たびたびいらっしゃいます。熱心でない会社に当たった、と思われるかもしれません。ですが、理由はもう少し単純なところにあります。
目線が出ていないと、そこで止まります
いくらなら売られますか。
これが出ていないと、会社は現地を見に来ません。
会社の側から見ると、目線が分からない案件は、現地を見て、社内の決裁を通して、はっきりした条件を出す——そこまでの手間をかける相手かどうかが判断できません。だから机上で止まります。
目線には3つの状態があります。
高すぎる場合。会社は手を挙げません。声をかけても返事が来ない。何がいけないのかも分からないまま、時間だけが過ぎます。
低い場合。すぐ決まります。ただ、まだ余地が残っていることがあります。
ない場合、または言わない場合。机上の数字で止まります。
言いたくないのは、当然だと思います
目線をお持ちでも、言いたくない方がいらっしゃいます。
先に言えば、そこで止められると思われるからです。「いくらでもいいです」と言えば足元を見られるし、数字を出せばそれが上限にされる。そう考えるのは、まったく当然だと思います。
ですから、私どもは順番を逆にしています。
目線をうかがう前に、こちらから根拠をお出しします。
なぜこの水準なのか。どういう会社が買う相手になるのか。その会社はいま何を探しているのか。それを先にお見せしたうえで、目線を一緒に決めます。
そのうえで、もう一度おたずねします
目線が決まったら、私はもう一度おたずねします。
「この条件なら、本当にお売りになりますか」
「今月の契約で動けますか」
意地悪でおたずねするのではありません。買う会社は、決められる話かどうかを見ています。
迷っているうちの話を持っていくと、条件は強く出ません。逆に「決められます」と分かっている話には、はっきりした条件が返ってきます。
「まだ決められない」でも構いません。それなら、決められるようになってから動かします。決められないまま持っていくほうが、売主さまの不利になるからです。
まとめ
- 目線（いくらなら売るか）が出ていないと、机上の査定で止まります
- 高すぎれば手が挙がらず、低ければ余地が残ることがあります
- 目線を言いたくないのは当然です。ですから先に根拠をお出しします
- 目線が決まったあと、本当に売られるか、今月動けるかを確かめます
- 決められないまま持っていくと、条件は強く出ません